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    做苗的生意,做人的生意
    发布时间:2015-02-07        浏览次数:97        返回列表
      看到这个标题,各位读者一定有很大意见:你们苗易网不是一直在提倡网上卖苗,互联网思维之类的东西吗,怎么现在又鼓吹要做人的生意……

      不错,苗易网一直都是提倡互联网思维,可是互联网并不是大部分的人都认为的上QQ、微信、浏览网页,经营苗圃的互联网思维也不仅仅就是通过网上卖苗。所谓互联网,除了应用“网”络工具进行销售外,还需要注意“网”字前面有“互联”二字。怎么理解“互联”二字呢?简单来说,“互联”可以理解为人与人之间的联系,任何人都可能与任何人产生联系,“互联网”就是把任何人和物都连在一起的网络。

      那么,传统的苗木销售与互联网的苗木销售有什么区别呢?传统的苗木销售,无非就是展会、杂志、报纸、广告、朋友熟人等,很多苗老板都会因此而遇上一定的销售瓶颈,都是因为同一个问题,圈子太小,而且比较固定,来来去去都总是在伺候那几个客户,而且那几个客户还都是越来越难伺候。而互联网的苗木销售呢?QQ,微信,微博?都不对,互联网的苗木销售并不局限于沟通工具,而是任何的客户都有可能通过互联网的方式而联系上。可以说,互联网的出现,可以打破原有客户资源垄断、大规模宣传垄断的局面,使更多的苗圃产生了机会,“隔壁老王交通位置特别好,对面老李广告铺天盖地,镇上的老吴总是把我的苗高价卖给其他客户,难得找到一个新客户老张又不好伺候”这些类似的窘境可能就不会在发生在你的身上。有了互联网,销售渠道的拓宽,苗老板都不应该是只围绕着几个固有的客户伺候。苗老板的客户变多了,那么客户对苗老板的作用既重要,同时也没有那么重要了,那是因为,供应和采购双方的相互选择更多了,双方互相依赖的程度也没有那么深了,彼此的重要性就降低了,同时,在更多选择的前提下,令对方留下深刻印象,并且觉得相互的合作满意和“爽”才是更重要的,这就是因应互联网销售工具改变,而随之应变的“互联网思维”。正如某位互联网行业的老大所说,在网络时代,谁也不是谁的谁。这时,往往会出现一个有趣的现象,有些苗老板对客户总是各种关怀,然而客户总是不买账,有些苗老板看上去对客户不怎么搭理,而客户却总是围着他们转;原本竞争力好的企业可能过得更好了,原本竞争力不那么好的企业可能变得难过了。因为,互联网的出现,把市场变得更加透明,企业之间的竞争力更加回归到苗木的价格、质量、服务本身。所以,互联网改变了人与人之间联系的方式,而并没有改变苗木买卖、交易中,为客户服务、解决客户难题的本质,苗木的生意归根到底还是人的生意。

      理论之后,那么问题来了:结合互联网思维和新的营销工具,要怎样做才能抓住客户的心呢?所谓做“人”的生意,首先要解决客户的难题,再得到客户的认可和好评,那么不妨先站在客户的立场去想想,客户有什么需求,更重要的是客户更关注哪些要点:客户关注的要点不外乎几种,苗木价格、质量,时间成本,服务,账期等。首先是价格和质量的因素,有的采购方或者某些工程用苗的要求更注重价格,需要低价的苗木,也有的是需要上档次,高标准的苗木,因此,采购也会产生两种截然相反的行为极端:喜欢低价上网淘宝、跑小苗场的采购员和直接到大苗圃、大卖场挑选精品苗木的采购员。那么,在你报价之前,应该就要考虑到采购习惯的问题,首先判断报价的对象和要求。在移动互联网时代,有个好处,就是人人都自备一个小型“跟踪器”,就是你的手机,通过微信、微博等工具,往往可以了解到客户种种的行为,从而判断出客户的习惯。在报价之前,先花几分钟了解一下客户,针对性地报价,这就区别于以往盲目的、撒网式的报价。然后是时间成本,很好理解,客户采购都是希望用最少的成本买到最优质的产品,不过受限于时间,只能“就范”于不是最优化的选择。现在,网络信息非常发达,苗木信息非常丰富,但同时,时间也是极其紧缺的,相信各位读者深有体会,现在有了手机,基本上已经没有了任何空闲的时间。所以,帮客户节省时间成本也成为了一个重要的课题。通过手机或者网络,客户获取苗木信息的渠道已经日益容易,在过去,依靠信息不对称来赚钱的做法,已经越来越难有销路了,客户也变得越来“精明”了,往往只有快速、真实、有价值的信息,才可能吸引到客户的注意力。最后是服务及账期,通过互联网,这两者将会有什么改变呢?主要有两点,第一,通过网络,传播的速度和覆盖面会大大提升,服务和账期都作为对企业口碑重要的评价方面,只有口碑好的企业才会有可能被大量、广泛地传播,如果因为不诚信的行为而被传播的话,很可能长时间内无法翻身。第二,借助网络,可以有第三方平台的介入,买卖双方可以互相查看以往的合作历史记录,第三方平台也能为服务、诚信记录好的企业作背书,也可以为买卖双方提供账期上面的优惠。

      随着互联网技术的发展与普及,各种营销手法、平台也将粉墨登场,而且看上去都层出不穷。不过,它们还是不可能彻底改变苗木生意的本质——通过苗木满足客户的需要,解决客户的困难,也就是为客户服务、满足客需求的生意。那么,如何使用互联网工具,服务客户,做客户的生意,才是今后苗木企业要思考和探索的问题。[该文版本归苗易网,转载请注明出处]

      苗易网/张俊宏