河北省易县绿洲苗木有限公司
产品分类
站内搜索
 
友情链接
  • 暂无链接
  • 您当前的位置:首页 » 新闻中心 » 苗木行业的存量与增量之一
    新闻中心
    苗木行业的存量与增量之一
    发布时间:2015-02-07        浏览次数:67        返回列表
      中国经济发展的新常态已经被广泛解读,其中的新与常形成了对立与统一的结合。新代表创新,是种增量;常代表常规,是种存量。增量与存量并存,机会与挑战同在,适合于中国大部分的经济业态,园林苗木行业也不例外。

      笔者试着从几个不同角度分享园林苗木的存量与增量。

      首先从苗圃生产规划开始,继续种植过剩的产品属于存量增加,种植未来市场需要的品种属于增量。

      种植新品种的苗木并不一定是增量,如果苗圃种植管护水平差,在圃苗木中有50%以上是不合格苗,那么这种做法也属于存量部分。或者种植市场需求品种,或者种植市场需求规格,否则在苗圃生产规划阶段继续重复存量增加,未来面对常态化的竞争,前景不妙。

      哪些品种或者规格可能畅销呢?这往往是一个比较复杂的问题,苗易网经历了长时间的数据收集,形成了部分数据分析模型,可以粗略地预测未来畅销产品可能是哪些,但不完全科学,在在不便公开,以免误导读者。但总体的趋势是新优品种将依然迭代出现,但比较难于产生全国疯狂的现象。乡土树种将会成为交易的主流,尤其是花果叶兼具观赏性的乡土树种。大规格苗木的需求量将会减少,中小规格段的苗木将会受欢迎。新优品种增量的需求来源于人们对新鲜事物好奇的本性,这种本性可能会被压制但是不可能被消灭。乡土树种及中小规格苗木成为主流主要源自园林工程对成本的控制,乡土树种适应性好,采购及养护成本都低,大规格苗木的采购成本高、运输成本高、成活率低,因此乡土树种和中小规格苗木将受欢迎。笔者接触了到一些运作新优品种的老板,他们已经在美国紫薇、美国红枫、北美海棠之外寻求新的品种进行运作了。

      从苗木营销角度来说,传统模式的营销增加属于存量,创新营销属于增量。行业不景气,营销未来将比生产更重要。因此营销的增量也显得更为重要。

      广告增量。传统的广告是靠报纸、杂志、网站,苗木生产企业遇到了销售难题,大量扎堆做广告,于是出现了广告效果不佳的现象, 这种做法并不是广告商不卖力,而是采购商视觉疲劳,无法在传统的广告渠道中记住卖方的信息。因此需要广告增量,苗易网曾经帮助联创园林拍摄了针对于其中山基地香樟、紫薇的微电影《初心》,在目前香樟销售难度较大的背景下,联创园林在广东中山市的香樟基地每天可销售十多车,为此联创园林也计划拍摄苗木营销微电影的续集。这种微电影营销属于增量,容易被客户记住。

      今年11月21日笔者在漳州演讲时,有位业内前辈名叫房淑霞,主要经营加拿利海枣,这位年近六旬的前辈在会上提问,以前做广告靠报纸和杂志,后来靠网站,然后靠百度推广,现在发现这些方法都没有以前那么灵光了,现在卖苗靠什么?答案是全网营销,只靠一种方法目前很难取得良好效果,比如之前靠微信可以创新做个微营销,现在微信的营销信息已经大量泛滥,微信群满天飞,微信占据了使用者大量时间已经引发了强迫症,信息过度存储却没有时间后续查阅,于是形成了信息垃圾,虽然微信现在依然很火,但不可否认的是微信的营销红利正在减弱。全网络覆盖将会是未来苗木营销的增量,这是一种优化增量而不是绝对增量,之前在营销上投入比较大的企业,使用全网营销的效果会更好,如果之前基本没有营销预算的苗木企业,现在动用杯水车薪的营销经费,那么全网营销也难以奏效。苗易网为陕西务本堂做过的七叶树全网营销就取得了良好效果,月浏览量超过14万次,订单涌入使得务本堂提前实现了七叶树的年度销售目标。

      客户增量。低成本增加新客户或者低成本维护老客户属于增量,高成本维护老客户或者高成本开发新客户属于存量。开发客户是大部分苗木生产企业的常规做法,普遍而言大家喜欢邀请客户到自己苗圃里参观,笔者做过统计,只要客户到苗圃,那么有40%的概率会产生交易,因此邀请客户看苗圃成为业界普遍的做法,但是邀请客户来苗圃参观不是件容易的事情,首先需要认识客户,然后客户需要产生购买动机,最后才是看苗圃,而且看苗圃还会产生接待费,所以邀请客户看苗圃属于客户存量的增加。怎么才能做到客户增量呢?应该说截留客户才是客户增量,大家每天期待客户到自己苗圃里参观,而每天在苗木产区也有大量的采购人员在调研,全国有1.6万家园林公司,平均每家企业有3位采购人员,每人每年看苗时间100天,那就是4800万天。全国有80个苗木产区,按照每年365天计算,那么每天约有1643人次出现在自己苗圃周边。

      如果是开发新客户,大家会发现,每周邀请一批客户来苗圃参观,每批客户来3个人,那么一年能够来参观的人次是156,通过这个数字对比很容易得出结论:截留客户的比开发客户要容易10.5倍。如何截留客户,以实现客户增量降低营销成本呢?请继续关注苗易网,我们将会推出全新移动互联网O2O产品,轻松实现“截留客户不花钱,说着说着苗就卖了”的神奇功效。

      渠道增量。销售需要渠道,苗木营销渠道有多种形式,花木城营销、经纪人营销、直销、微信或QQ群营销,对于这些传统渠道的简单复制属于增量,原有渠道的深挖或者低成本开发新渠道属于增量。

      苗木的营销渠道基本没有对与错,适合自己企业的就是对的。笔者在与青岛乐枫园林总经理马树良沟通时,他在山西开发了学术营销的方法,与大专院校共建展示苗圃,这种资源互换的方法为乐枫园林在山西推广其北美红枫与北美海棠产品提供了低成本高回报高信任感的营销渠道,这种创新就属于渠道增量。

      苗易网已经完成了华北、华东、华南三大区域的战略布局,实现线上与线下的联动也就是O2O苗木营销。目前苗木免费撮合交易每个月超过4000万,这种撮合服务实质也是一种平台订单的导向能力,苗易网已经与多家大型苗木生产企业签订战略合作协议,为其提供平台订单导入服务。简单地说就是未来苗易网把每月吸引的4000万订单导向战略合作苗木生产企业那里去,以增加其销量。明年苗易网的订单撮合量将会进一步增加,这种平台订单导流的能力将进一步增强,依靠苗木电商平台作为销售渠道也是一种增量,谁用谁知道。

      资产增量。现金资产属于增量,库存未变现资产属于存量。营销的结果就是资产的转换,如果销售成功,那么库存资产转变成为现金或者应收账款;如果销售不成功,那么库存资产依然是账面库存资产,可能会出现账面增值,在没有变现之前,账面资产就属于资产存量。

      有些企业苗木资产报表做得很高,当市场价格波动向下走的时候,账面资产价格高于市场价格,这个时候从财务的角度来说,不能打折销售,否则资产一旦变现就意味着贬值,苗木资产估值过高的企业普遍遇到这种尴尬,面对市场的现实将资产变现转换成流动资金度过产业寒冬比死要面子活受罪要好。在经济下行资产贬值的大环境下,现金为王,也就是说能够变现的资产属于增量,不能变现的资产属于存量。如果在经济上行资产增值的大环境下,资产为王,有增值潜力的资产不变现是一种增量,变现了反而变成现金资产存量。从大的格局来看,笔者认为2015年苗木产业可能会跌至谷底,是否会当年反弹仍未可知,持币观望伺机抄底也许会是个好主意。