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    苗木批发销售1
    发布时间:2015-02-13        浏览次数:76        返回列表
     根据所处的不同销售环节,我们可从不同方面探讨苗圃苗木的批发销售问题。园艺中心零售商、超市、园林设计师、景观承包商、批发商、苗木生产者等都会涉及苗木的批发销售环节,且各自的利益需求都有所不同。他们对苗木销售有不同的定义,苗木销售产生的效果是积极还是消极,其衡量标准就是各自的利益需求是否得到了 满足。销售,正如科尔氏给出的定义,是“从最初的农业生产环节到最终到达消费者环节的涉及物流(这里指苗木)和服务的所有经济活动的体现。”由于篇幅所限,本章将只对涉及苗木批发销售的零售业者,如园艺中心、园林设计者、邮购苗木种植者进行讨论。

      由于过多的苗木种类、过快的苗圃扩张速度以及苗木生产者和消费者之间长距离运输等原因,导致苗木生产者到零售商环节的整个苗木流通过程非常复杂。美国密歇根州的一项关于苗圃业的调查显示,本州大约75%的零售苗木都由州外地区生产,美国本土大部分地区都有苗木运往密歇根州。而同时,密歇根州有75%以上的苗木运出州外。1990年的一项调查显示,有些州的苗木州外销售比例还更高(阿拉巴马州93.8%,俄勒冈州87.2%),且同时也进行州内销售(加利福尼亚州83.5%,伊利诺斯州82.3%,佛罗里达州77.2%,乔治亚州70.9%)。

      专业化的苗圃生产

      在美国,苗木长距离运输的原因众多。在特定地点种植特定的苗木种类可以降低成本,比如最佳的气候和土壤条件,更低的土地和劳动力成本,技能性更强的员工培训,更低的资源需求,更长的生长季或者更先进的苗圃管理方式。大部分生产性苗圃也会专门研究他们生产的苗木类型以及相对应的专类客户,以扩大供应范围。根 据销售对象的不同(园艺中心或景观承包商等),苗木生产者会采用不同的种植方式,如不同的规格、修剪、出圃、包装和商标形式。园艺中心可能需要小型、未出芽的裸根苗,而景观建筑承包商可能需要带土球的容器化或种植袋形式的大型苗。苗圃经营者会针对特定类型的苗木制定特定的营销渠道,根据消费者的需求制定特 定的栽培、出圃和包装方式。同种苗木针对不同的零售市场,在苗木数量、种植期、交货时间、商标和二次订购可能性等方面的需求都有所不同。有些州的相关法律会阐述部分需求。

      现在大部分生产性苗圃在进行苗木种植时,为获取专项利益,提高市场效率,往往会针对苗木细分市场。这样不但可提高苗圃的管理效率,也可为专类零售市场提供特定服务。开发一个成功的、可盈利的苗木市场营销模式需了解市场需求和终端客户的想法。很多时候有些专类产品的营销方案都未经过深思熟虑。营销方案不应该等 到需要用时才开始制定,而应该作为苗圃运营的必备环节,必须放在苗圃组建的第一步来进行。

      供应园林设计者的苗木类型

      园林公司有特定的苗木需求,苗木规格通常比园艺中心零售商所需的更大。基本上是带土球苗,以种植袋或容器种植,很少销售裸根植物。这在一定程度上反映出苗木养护成本有所降低,移植时间和销售季有所延长,另外与裸根苗相比,袋苗、容器苗的移植技术也有所改善。采购商如果要采购园林用苗木,必须与景观设计者先行 沟通,以确定苗木种类和规格,因为有的苗木生产量很少,还有些苗木种类甚至很难在市场上找到。因此景观承包商是苗圃种植者的信息来源之一,他们可以以此来决定苗木种植类型和生产方式。

      园林设计者的发货时间

      随着苗木栽培技术和苗圃设施的不断革新,园林苗木的种植季节已经逐渐覆盖整个夏季和冬季。除个别特殊情况外,现在基本可以实现苗木的全年种植。但在现有的员工技能和设施水平下,目前美国北部的冬季气候条件仍会降低苗圃的运作效率。园林设计者对全年的苗木种类需求比园艺中心零售商更固定,园艺中心供应的产品需 有明显的春秋季区别。

      园林设计者需安排好苗木发货时间和地点,有时为提高效率甚至需要将时间精确到小时。昂贵的种植设备和劳动力成本、多次运输和装卸过程中可能导致的苗木损伤等原因都使得交货时间精确化变得尤为重要。园林设计者可以采购大量常用苗木,暂存于原先的种植地或移栽到自己的苗圃中临时种植,以备未来园林工程所需。这样 可以获取便利经济、立即可得的苗木资源。有些种植者会种植不常见的大规格乔木,长途运输价格较贵,市场上也很难找到。还有的园林设计者会只采购现有园林工程需要的苗木。

      投标报价

      园林工程在开工前几个月甚至几年应预先投标。需多年完成的建筑项目在开建前也必须先进行投标。从中标后到交货的大约1-3年 的时间内,生产性苗圃都应控制苗木价格,以符合投标时的标准。苗木名录中的批发价通常只是一年中某一段时间的价格,在投标时是禁用的。有时园林设计师会根据他们对种植者和苗木质量的了解来预定苗木供应商。苗圃经营者必须抢占先机,以利日后产品的报价。提供报价的大型苗圃都希望获得园林工程招标的相关信息, 尤其是可以区域垄断采购某一规格或种类苗木的大型园林项目。如果同一个项目的景观承包商过多,他们同时获取苗木报价和交货日期,则可能会出现苗木供应短缺的表象,从而导致苗木价格升高而阻碍其他景观承包商招标。如果许多承包商都为同一个工程项目招标,苗圃也可以向他们各自提供报价和交货日期。这可以为园林 设计者提供有效报价,也可以增加苗圃经营者的供苗机会。苗圃为获得供苗机会可根据供苗量提供一定折扣,并保证及时发货。另外有些大宗采购商与种植者之间也会采取订单生产的方式采购专类苗木。

      供应园艺中心的苗木类型

      与园林设计者不同,园艺中心零售商主要关注的是常用园林苗木的大批量短季销售。弗兰克苗木销售公司是美国北部一家大型连锁园艺中心,他们的销售报告显示全年四季度的营业额分别占全年的20%、39.1%、20%和29.4%。第四季度(十月,十一月,十二月)主要依靠圣诞节的销售需求。最具优势的第二季度(四月,五月,六月)的春季苗木销售对园艺中心管理者来说是一项严峻的挑战。北部大部分园艺中心每年第二季度的苗木销量都会占到全年的50%以上。地处气候温和地区的园艺中心由于生长季更长,全年的苗木销量将会更高。

      园艺中心的全年销售计划通常是从销售冬季室内苗木、鸟粮、宠物用品和工艺品开始的。春季销售主要以肥料、草种、蔬菜、花种、果树和花灌木的陈列展示销售为主。在美国北部,当结霜期过后初春来临时,销售季也随之开始。最先销售休眠苗木,之后带土球苗、容器苗和花坛植物也陆续进入销售市场。开花灌木和乔木的花 期集中在一至两周时间内,这同时也是其最佳销售时机。园艺中心负责人通常会提前几周甚至几个月制定广告宣传策划方案,可利于苗木促销,吸引消费者眼球。为提高店铺人气,商家也可制定亏本销售的广告策略,让销售价等于或低于成本价。

      大型连锁园艺中心可以要求苗圃使用电子数据交换(EDI)技术来执行收发订单、发票和订单确认的操作。EDI是一项通过电子表格进行计算机之间数据交换的技术。EDI比纸质文件的传送速度更快,且数据接收成功后,它会自动取消数据密钥。有些连锁园艺中心只用纸质文件传送,且需额外收费,而还有的连锁店则正相反,只跟使用EDI的客户做生意。完善的EDI系统可以自动将一家连锁店的订单转换成苗圃内部产品代码的形式,并将发货清单发送到其余各家连锁店。发货清单上会标明店铺地址以及要求的发货日期。EDI有助于减少工作失误,并可帮助产品销售和发货。我们发现一家苗圃手动完成订单需要4个小时,而利用EDI系统15分钟即可完成,且回款时间可以提前15天。可以将EDI并入苗圃的财务管理软件系统。