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    苗木批发销售2
    发布时间:2015-02-13        浏览次数:73        返回列表
     园艺中心的发货时间

      对于专供园艺中心的苗木供货商来说,及时发货是最大的挑战之一。许多园艺中心的管理者都只选择供货及时的供应商进行采购。消费者都热衷于在乍暖还寒的早春时节买苗,特别是周末。本地苗圃由于早春的气候条件限制,很难保证苗木能够及时出圃、包装并向园艺中心供货。南部地区的苗圃在早春季节气候优势相对明显,可 向北部的园艺中心供货。很多北部地区的苗圃也会在前一年的秋冬季就提前进行起苗和包装,利用各种储藏设施保存苗木(见第17章)。这样北部地区的苗圃就可以在早春季节销售秋季出圃的苗木,缓解了早春时节的气候限制。

      园艺中心的苗木销售量很大程度上依赖于周末的天气情况。阴冷天气时销售几乎会停滞,而晴暖天气将会大大带动周末的苗木销售量。除良好的天气条件外,园艺中心供货商还应加强并完善发货配送环节。根据园艺中心的宣传策划方案,苗木供货商必须保证随时供货。如果宣传促销的苗木不能保证供货,那园艺中心损失的就不只 是客户的信任了,还有潜在销量。园艺中心短期销售的特点要求所有可用空间都要用来展示苗木产品,且苗木销售后必须尽快补货。

      邮购性苗圃所需的苗木类型

      邮购性苗圃利用销售目录以及其他宣传形式销售苗木,通过包裹邮寄的形式往大部分地区发货。苗圃通常在冬季的中期或末期寄出销售目录,但用于宣传秋种苗木的早秋销售目录也比较常见。邮购性苗圃非常关注邮寄产品的重量,会想方设法缩小产品、包装和销售目录的体积和重量。大部分的邮寄苗木都是裸根休眠苗或是用轻质 混合基质栽培的小型容器苗。苗木通常是在秋季起苗,经过冬天的进一步处理,在早春包装和发货。裸根植物通常用湿润的防水材料包裹,然后立即用聚乙烯袋密封,外部用硬纸板材质的容器包装。

      邮购性苗圃的苗木产品销售目录已经成为包括园艺中心和园林苗圃在内的整个苗木业最重要的公共信息来源和销售的推动力。他们发现网络更有利于产品的销售,且可为消费者提供栽培信息。虽然网络可能还无法完全取代邮寄目录的形式,但现在网络销售的发展速度很快,并有望在行业苗圃内普及。实用有效的网站应该包括以下 苗圃信息:

      1.苗圃基本信息、区域所在地地图、苗圃规模和历史,以及生产设备、土地、苗圃出入口和公共区的展示图片。

      2.雇员信息,如销售团队图片以及各自负责的销售区域图,并附带每个销售人员的信息及联系方式。

      3.邮购性苗木企业的苗木产品彩页名录及验证码。批量采购客户需通过验证才可看到产品图片。现有库存和价目表是非常有价值的信息。

      4.苗圃担保人、供货季节、销售条件、订单信息和订单格式都是十分有用的信息。

      邮购性苗圃的发货时间

      邮购性苗圃通常根据买方所在地区的最佳种植时间来确定发货时间。运输过程中也有可能产生冻害。根据最佳种植时间,可以将整个苗木市场(通常指美国大陆大部分地区)划分成不同的区域。为保证买方的最佳种植时间,邮购性苗圃通常会将发货时间限定在几个月内,以保证苗木成活率。

      苗木批发销售体制

      在苗木行业,苗木的销售方式很多。有些生产性苗圃会以工资和/或 佣金的形式聘用自己苗圃的员工专门进行苗木销售。苗圃的销售区可以划分成不同的区域,每个区域都有固定的销售人员。销售人员负责下单,而先与销售员联系而后来在苗圃办公室直接下订单的客户,也算作是销售人员的业绩,可获取相应的佣金。销售人员常常要花费大量时间去拜访各自负责的销售区域内的客户,提供市场 和苗圃管理方面的信息。销售人员通常要经过多年的积累才能开发出区域内的最大销售潜力。个别苗圃已经开发了自己的网站,用电子数据表格的形式统计苗圃现有的苗木。还有的商家在网上注册了苗木网的一个子网,叫做美国植物网。苗圃把各自的苗木目录挂到网上,按月付费。客户登陆苗木网需要输入密码。这种在线服务 可以提供最新的苗木信息,有意向的客户可以通过电话或邮件的形式咨询更多的信息或者直接下单。有些苗圃有各自的细分销售市场,可以销售同类苗圃无法提供的苗木及其相关产品。这可以让产品和服务过程更加完善,销售效率更高。

      苗 圃经纪人有独特的销售模式,通过出售生产性苗圃的苗木来赚取佣金。他们不设置苗木存储区,只类似于园艺配送中心。苗圃经常通过苗木经纪人来进行州外销售。这些经纪人只负责下订单,由生产性苗圃负责发货。大部分的经纪人也可以为客户提供一条龙服务,安排专门的运输、配送和其他服务。为节省时间和成本,园林设 计者会要求这类经纪人提供所需苗木的全部报价。如果需要,经纪人可以安排起苗和运输。由于苗木经纪人掌握了苗木资源、苗木的相关知识和运输情况,他可以安排可靠的司机专门进行运输,可以为园林设计者节省苗木采购和运输成本。苗木经纪人通过两种买卖途径收取佣金,一是提供全套服务,二是只负责前期下订单,后 期由生产性苗圃进行操作。相对于绝大部分销售人员,苗木经纪人可以提供更完善的服务,可以通过更小的权限来操作更大的订单。苗木经纪人和销售人员都需要经常向园艺中心管理者提供广告开发计划、样品、及时的配送服务以及让利销售等。他们可以提供前一年度的订单和配送数据,以此来吸引消费者可以继续购买他们的 产品。同时他们也可以根据行业经验来辨别苗木资源信息。

      园艺配送中心(HDCs)可以为景观承包商、园艺中心、市民和业主等提供一站式服务。园艺配送中心是苗圃或独立公司内部具有独立盈利性质的机构,机构性质主要是开展采购、养护和苗木转售及配套温室园艺产品和设备的相关业务。根据1994年ANLA的一项调查显示,园艺配送中心主要服务于景观承包商、园艺中心以及更低一级的开发商或地产经理、市民和高尔夫球场。调查显示,82%的园艺配送中心认为及时的配送是他们最重要的服务,然后是销售和市场,紧接着才是大规格苗木。HDCs为景观承包商提货和补货提供了便利。这样他们在储备、养护和清点大量苗木时会相对容易些。表8-1按重要性列出了HDC的全部苗木销售种类。

      大多数的HDC服务于美国中西部(44.9%)和东北部(33.7%)地区,另外还有大西洋中部(19.1%)、西南部(15.7%)西北部(11.2%)和东南部(9.0%)地区的小部分公司。大部分被调查者(61.2%)表示他们的公司在当地也是种植者,这也显示出苗木行业的纵向一体化特征。

      园艺中心卖苗木到商场时,销售人员常常还来不及自己联系业务,商场就会有买家前来咨询。有些买家会连续索要折扣,他们可能对苗木行业知之甚少,但对采购很在行。通常,时间、数量和第一批货的质量都由商场的买家来确定,而商场经理会得到大量后续订单。苗圃的销售人员有时必须自己联系商场负责人和买家。很多打折 商店和园艺中心负责人都想用大型彩色标签标示苗木的植物学名和常见名,还有用图片标识苗木以利于销售,还有的想用条形码进行预定价。

      买家也可以直接联系生产性苗圃获取更多苗木价格、质量方面的信息。很多买家通过邮购、园艺中心和园林公司等途径,定期到生产性的苗圃看苗,寻找苗木新品种和资源。买家直接到苗圃看苗可以最直接的衡量常用和稀有苗木的质量和实用性,是生产性苗圃提倡的形式。有些生产性苗圃会为景观设计师、本地苗木业学者、建筑 承包商以及其它客户提供开放参观日或野外实习日,这是展示苗木质量和新品种的有效途径。许多景观设计师热衷于寻找各种稀有的高质量苗木材料,添加到他们的景观设计作品中。